De kaders voor consistent en onderbouwd klantadvies in Europa verschuiven fundamenteel. Waar Nederlandse instellingen in hun adviesbeleid vooral sturen op productgeschiktheid en compliance, beweegt het Verenigd Koninkrijk richting aantoonbare klantwaarde. Dat verschil wordt steeds relevanter, voor governance, technologie én de toekomst van advies.
Adviesbeleid in zowel Nederland als het Verenigd Koninkrijk is gebaseerd op dezelfde kernregel: advies moet passend zijn voor de klant.
Mifid II en de Britse Consumer Duty vereisen dat instellingen voldoen aan Know Your Customer. Denk aan kennis en ervaring, financiële situatie (inclusief verliesdraagkracht), doelstellingen en risicobereidheid. Deze zogenoemde suitability-verplichting vormt de juridische basis onder vrijwel alle vormen van beleggingsadvies.
Nederland: focus op product en compliance
De toepassing van deze regels verschilt echter aanzienlijk. In Nederland ligt de aandacht vooral op compliance en productgeschiktheid: instellingen moeten kunnen onderbouwen waarom een specifiek product of een bepaalde portefeuille passend is voor de klant. Transparantie, kostenrapportage en uitgebreide documentatie zijn daarbij essentieel. De nadruk ligt daarmee vooral op de inrichting en onderbouwing van het adviesproces.
In de praktijk speelt financiële planning een groeiende rol. De klant krijgt inzicht bijvoorbeeld zijn pensioensituatie: zijn er tekorten of is een deel van het vermogen beschikbaar voor andere doelen dan aanvullend pensioen? Deze informatie kan invloed hebben op de beleggingsstrategie en daarmee op de ‘suitability’ van de portefeuille, ook al is dit vaak een los proces en niet structureel geïntegreerd in het ‘Adviesbeleid’ afgestemd op de klant.
Hierdoor ontstaat vaak een scheiding tussen enerzijds financiële planning (gericht op langetermijndoelen) en anderzijds investment suitability (gericht op product- en portefeuilleniveau).
Dus het kan gebeuren dat een klant een passend beleggingsprofiel voor zijn portefeuille krijgt, maar dat de koppeling met zijn pensioeninkomen of toekomstige uitgaven niet concreet is uitgewerkt.
VK: van geschiktheid naar ‘good outcomes’
Het Verenigd Koninkrijk is duidelijk een stap verder. Met de introductie van de Consumer Duty door de Financial Conduct Authority (FCA) in 2023 verschoof de focus van louter productgeschiktheid naar aantoonbare klantuitkomsten. Deze regelgeving stelt hogere eisen aan de zorgplicht van instellingen en verplicht hen om te laten zien dat hun dienstverlening daadwerkelijk leidt tot goede resultaten voor klanten, inclusief passende waarde voor de kosten die zij betalen. Dit betekent dat financiële instellingen niet alleen moeten aantonen dát een advies geschikt is, maar ook dat het bijdraagt aan het realiseren van de doelstellingen van de klant en dat de klant dit begrijpt.
Een advies moet bijvoorbeeld niet alleen aansluiten bij het risicoprofiel, maar ook laten zien dat het de kans vergroot dat een klant zijn pensioen- of vermogensdoel daadwerkelijk behaalt.
Integratie van financiële planning en beleggen
Deze verschuiving heeft directe impact op het adviesbeleid. In het VK vervagen de grenzen tussen financial planning en investment suitability. Langetermijndoelen, cashflows en levensfase worden steeds vaker integraal onderdeel van de suitability-analyse en de monitoring van klantrelaties. In plaats van een eenmalige beoordeling van geschiktheid, ontstaat daardoor een continue cyclus. Advies wordt gekoppeld aan voortgang richting klantdoelen.
Daarnaast worden processen die eerder los stonden, zoals financiële planning en beleggen, steeds vaker geïntegreerd. Dit vraagt om samenhangende frameworks, waarin governance, processen en technologie op elkaar aansluiten.
Waarom adviesbeleid strategisch belangrijker wordt
Een goed ingericht adviesbeleid vervult inmiddels drie functies:
1. Compliance en risicobeheersing
Zonder duidelijke kaders wordt het lastig om aantoonbaar aan regelgeving te voldoen.
2. Consistentie en schaalbaarheid
Gestandaardiseerde processen maken digitalisering en efficiënter adviseren mogelijk.
3. Aantoonbare klantwaarde
De rol van suitability verschuift. Niet alleen bescherming van de klant staat centraal, maar ook het zichtbaar maken van de toegevoegde waarde van advies.
Vervolgstappen voor achterlopend Nederland
De conclusie is helder: het VK loopt voor in de ontwikkeling van adviesbeleid, met name op het gebied van integratie van planning en beleggen, en de focus op ‘outcome-based’ advies. Waar Nederland nog relatief sterk gefocust is op het voldoen aan minimale regelgeving, ontwikkelt het VK zich richting een meer holistisch en klantgericht adviesmodel.
Voor Nederland liggen er duidelijke vervolgstappen:
- Ten eerste is het essentieel om financial planning expliciet te integreren in de suitability-beoordeling, zodat klantdoelen en haalbaarheid onderdeel worden van het advies.
- Ten tweede is het raadzaam om een samenhangend ‘advice framework’ te ontwikkelen, waarin principes, processen en besluitvorming helder zijn vastgelegd over de gehele klantreis.
- Ten derde kan de focus worden verschoven naar het meten en monitoren van klantuitkomsten, bijvoorbeeld via indicatoren zoals doelhaalbaarheid en voortgang.
- Tot slot is verdere integratie van data en systemen nodig om planning en suitability daadwerkelijk met elkaar te verbinden.
Nederlandse instellingen hebben veel aandacht voor ‘compliance’. Maar in een markt die steeds meer stuurt op aantoonbare klantwaarde, is dat niet langer voldoende. De verschuiving is al ingezet. De vraag is niet óf het adviesmodel verandert, maar wie op tijd meebeweegt.
Ronald Janssen is hoofd Innovation & Research Global Wealth Solutions bij Ortec Finance, een wereldwijde leverancier van technologie en oplossingen voor het nemen van investeringsbeslissingen. Ortec Finance is onderdeel van het expertpanel van Investment Officer en schrijft maandelijks een bijdrage over uiteenlopende thema’s.
